ネットビジネス関連知識 本レビュー

[評価4.0]なぜ、お客様は「そっち」を買いたくなるのか?

2019年8月9日

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タイトル

なぜ、お客様は「そっち」を買いたくなるのか?
理央 周 (著)

個人評価(5段階)

4

 

書評

久しぶりにビジネス書を読んだので、その感想を。

 

たまたま本屋で文庫化されていたのを見て、具体的な事例を交えたスタイルが分かりやすかったので、読んでみることにしました。

 

以下、私が参考になったと思った項目と、その理由を綴っていきます。

 

・お客様が使っている場に行ってみる

凄く当たり前のことに見えますが、ネットで商売していると、調査もネット上で完結してしまうことが殆ど。

そこで、自分が取り扱っているジャンルが使われている場に実際に出かけ、使われている所を見ることによる気づきは多いということでした。

 

・レンタル店もライバル。調査対象

例えば靴を取り扱うネットショップを運営している場合、同業者の靴屋を調査することが多いと思いますが、

実はレンタル店もライバルだったりします。そこのレンタル状況なども市場調査として有効なデータとなります。

商品が取り扱われるお店は何も販売店だけじゃないということから、調査対象の間口を広げることも大事とのことです。

 

・丁寧な説明で売り込む

ブランド品は何処で買っても同じものなので、価格競争になりがち。

ノンブランド品は独自路線で売れるものの、商品自体を知らない人に売るわけですから、説明文が全てです。

そのため、買ってもらうためには丁寧な商品説明が重要ということです。

よく楽天なんかでノンブランド品や、お店オリジナル商品で縦長のページを見かけますが、あのような取り組みが必要ということですね。

 

・売れた時こそ分析

売れない分析をやる人は多いが、売れた時の分析はあまりやらない。

売れたには、何かしらの売れた理由がある。それを的確につかめば、裏を返せばそれをしないと売れないということになるからですね。

実は売れた時の方が分析には適しているとのことです。

 

・リピーターの方がハードルは低い

売り込むときに、新規客と既存客(リピーター)では売り方が違います。

新規客に買ってもらうまでには、大変な労力がありますが、リピーターは既にお店を認知しているので、買ってもらいやすい。

販売戦略がどちらに向けたものなのかをきちんと定義づけた上で実行していく必要があるようです。

 

・購買層を絞ってビジネスする、ターゲットに響く表現を意識。

その商品のターゲットは誰かを考えた上で、そのターゲットが思わず目を引くような表現で売り込む。

例えば商品として水筒があった場合、

男性のお客様がターゲットなら、「抜群の機能性!圧倒的保温時間!」

というような表現が良さそうです。

一方、ママがターゲットなら、「子育てママに人気!洗いやすく清潔!」

のように売り込みのフレーズが変わってきます。

ターゲットを決めることで最小限の広告費で効果を上げられるとのことです。

 

・お客様の手間を減らすことで満足度が上がる。

便利を売ることで、商品価格以上に付加価値を付けられます。

例えば靴だけを売るより、全身フルコーディネートの方が、色々悩まずに済むので楽という考え方です。

これは、送料も安くあげられますし、客単価も上がるので売る側としても良いですよね。

他にはない独自の組み合わせで付加価値を上げてそれに見合った値付けをするのが良いと。

「そもそも値下げしないと売れないものは、もともとどこで買っても同じもの」というのは腑に落ちました。

 

・使ったらどうなるかを説明すること

お客様はその商品を買うことが目的では無い、使うために買うということ。

商品説明として寸法や重量なども大事ですが、どう使うのか、使ったらどんな良い事があるのかということを全面に押し出した方が良いとのこと。

買った後の体験を想像できる売り込み、例えば

「服を選ぶ時間も無い忙しいあなたに、このセットはフルコーディネートなので、届いたらすぐに大切な人と楽しいお出かけができます」

のような売り込みですかね。

 

久しぶりのビジネス書は、参考になる部分が多かったです。

これらの情報を元に、秋冬商戦に向けた販売戦略を練ってみたいと思います!

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ソウパパです。ネットビジネスの成功を志す2児のパパ。現在中国輸入販売に挑戦中。英語学習とコーヒーが趣味です。

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